چگونه رقبای کسب و کار خود را تحلیل کنیم ؟
آنالیز رقبا به شما کمک می‌کند که تغییرات در بازار را پیش‌بینی کنید، ترندها و تاکتیک‌های موفق جدید را شناسایی کنید و همیشه در بازار خود، آپدیت بمانید.
اما تنها سرک کشیدن به شبکه‌های اجتماعی و عضو شدن در لیست گیرندگان ایمیل رقبا کافی نیست. شما نیاز به یک استراتژی در پشت همه تلاش هایتان دارید تا مطمئن شوید به طور موثری رقبا را مانیتور می‌کنید و به محض تغییر آن‌ها، تصویر خود را نیز از او تغییر می‌دهید.
این متن را برای آنالیز رقبا بخوانید، متنی که به شما هم نگاه پرنده و هم درک عمیق از بازیگران کلیدی در بازار شما را می‌دهد.
در این متن روشی معرفی شده است که به کمک آن می‌توانید رقبایتان را در کسب و کارهای تجارت الکترونیک آنالیز کنید. حتی اگر صاحب یک فروشگاه فصلی هستید که قصد بازنگری در نگاه به بازار موجود را دارید، یا اینکه خود را برای ورود محصولتان به بازار برای اولین بار آماده می‌کنید، اینجا مراحل و ابزارهایی هست که به شما کمک می‌کند آنالیز رقبایتان را به بهترین شکل انجام دهید.
آنالیز رقبا چیست؟
آنالیز رقبا شامل بررسی و مانیتور کردن رقیب‌های کاری شما و تغییرات کسب و کارتان است. با درک نقاط مثبت و منفی در رقابت خود، می‌توانید حرکت خود به سمت بهتر شدن در بازار را فرموله کنید. آنالیز رقبا به کسب و کار کمک می‌کند که فرصت‌ها و موانع یک بازار را در خصوص یک سرویس یا محصول براورد کند و به طور عمومی به برندها کمک می‌کند که ببینند چگونه رقبای مستقیم و غیر مستقیمشان تاکتیک‌های بازاریابی، قیمت گذاری و توزیع خود را اجرا می‌کنند.
آنالیز رقبا باید چه چیزهایی را پوشش دهد؟
آنالیز رقبای شما بسته به اینکه سعی دارید چه چیزی را از رقبا یاد بگیرید، موارد مختلفی را می‌تواند تحت پوشش قرار دهد. ممکن است شما یک آنالیز را در خصوص جنبه‌ای خاص از کسب و کار رقیب، مثلا وبسایت او انجام دهید، یا اینکه ممکن است یک نگاه کلی و حرفه‌ای به دستاوردهای مارکتینگی او داشته باشید. راه‌های متفاوتی هست که می‌توانید از طریق آن یک آنالیز رقبا را انجام دهید، پس بیایید نگاهی بیندازیم به نوع اطلاعاتی که معمولا در این نوع تحقیقات کسب می‌شود. اگر یک آنالیز رقبای سطح بالا را انجام می‌دهید، چند عنصر مهم است که باید در زمینه جایگاه مخاطب از آن مطلع باشید:
- مشتریان هدف آن‌ها چه کسانی هستند؟
- نقطه تمایز اصلی و یا ارزش افزوده یکتایی که کسب و کار یا محصول آن‌ها دارد چیست؟
- ویژگی‌ها و مزایای کلیدی در محصول که در استراتژی‌های بازاریابی روی آن تمرکز دارند چیست؟
- قیمت محصولات آن‌ها چقدر است؟ حتی در جاهای مختلفی که آن را ارائه می‌کنند.
- روش‌های حمل و تحویل به مشتری آن‌ها چگونه است؟
- چه زمانی سرمایه گذار جدید یافته اند؟
این سوالات به شما کمک می‌کند که یک نگاه جامع به این موضوع داشته باشید که چه چیزی کسب و کارها را از هم جدا می‌کند و آن‌ها چه کارهایی را انجام می‌دهند تا خود را از سایر رقبا جدا کنند. اگر میخواهید نگاه دقیق‌تری به رقبای خود داشته باشید.
می‌توانید موارد زیر را نیز به سند آنالیز رقبای خود اضافه کنید:
- قابلیت‌های وبسایت (مثل ابزارهای جستجو، تصاویر محصولات، طراحی و…)
- عناصر مربوط به تجربه مشتری (استراتژی در مواجهه با خرید ناتمام مشتری، پشتیبانی، UX موبایل و…)
- شبکه‌های اجتماعی (کانال‌های مورد استفاده، تناوب پست ها، مشارکت مخاطبان و…)
- تاکتیک‌های بازاریابی محتوا (موضوعات بلاگ، انواع محتواها و…)
- تاکتیک‌های بازاریابی (انواع پروموشن ها، تناوب تخفیف‌ها و…)
- بازاریابی ایمیلی (روزنامه ها، کد پروموشن‌ها و…)
- نقد و بررسی خریداران (زبانی که برای معرفی محصولات استفاده شده، تکرار شکایت‌ها و…)
به طور کلی، بسته به اینکه یک شرکت می‌خواهد چه چیزی از رقبای خود را ارزیابی کند، آنالیز رقبا می‌تواند به شکل‌ها و فرم‌های متنوعی انجام شود. ولی شما باید به یک ایده دقیق از اینکه میخواهید چه چیزی را در بخش‌های مختلف تحقیق بیاورید، داشته باشید.
چرا آنالیز رقبا در تجارت الکترونیک اهمیت دارد؟
شاید در این نقطه فکر کنید: «برای من به عنوان صاحب یک کسب و کار تجارت الکترونیک، آنالیز رقبا به چه دردی می‌خورد؟» دلیل اصلی اهمیت موضوع این است شما نمی‌توانید با رقبای خود رقابت کنید، مگر آنکه آن‌ها را بشناسید و از طرفی نمی‌توانید خود را جدای از آن‌ها بدانید، مگر آنکه دقیقا بدانید که چه چیزی شما را متفاوت می‌کند. به طور مشخص برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک، یک آنالیز رقبا می‌تواند کمک کند تا:
- تصمیمات بازاریابی آگاهانه بیش‌تری بگیرید.
- ترندهای صنعت را شناسایی کنید.
- برای خود بنچمارک بسازید.
- استراتژی قیمت گذاری خود را تعیین کنید.
- روش‌های جدید صحبت با مشتریان را بشناسید و یا مشتریان جدیدی را بیابید که با آن‌ها صحبت کنید.
- یافتن خلاء در بازار و البته اطمینان از اینکه «در خلاء بازار وجود دارد.»
این نوع آنالیزها تنها مختص به خرده‌فروشان تجارت الکترونیک تازه کار نیست. یک آنالیز رقیب می‌تواند به شکل یک سند زنده عمل کند که به طور مداوم با رشد شرکت شما و در گذر زمان به بلوغ و پختگی برسد. داشتن یک منبع اینچنینی راهی قدرتمند برای فهمیدن این موضوع است که برند شما امروز چطور در برابر رقبا عمل می‌کند و همچنین می‌تواند مسیری را به شما نشان دهد که چطور در آینده پیشرفت کنید.
چطور رقبا را آنالیز کنیم؟
زمانی که آماده تهیه سندی برای آنالیز رقبای خود شدید، می‌توانید این مراحل را طی کنید تا تحقیقات خود را به درستی ساختاربندی و منظم کنید.
قدم اول: فهرستی از ۷ تا ۱۰ رقیب خود بنویسید.
برای شناسایی رقبای مرتبط با خود، با سرچ محصول یا ایده کسب و کار خود در گوگل و الکسا و … آغاز کنید. شما رقبایی را میخواهید که: – محصولاتی مشابه شما بفروشند. – اصولی شبیه به اصول کسب و کار شما داشته باشند. – بازار هدفی شبیه به بازار هدف شما یا اندکی متفاوت با آن داشته باشند. – رقیب شما ممکن است باسابقه باشد و یا اینکه تازه وارد این بازار شده باشد.
برای جمع کردن لیستی از رقبا که به شما دید مناسبی از فضای رقابت بدهد و البته نه خیلی کوتاه و نه خیلی بلند باشد، بهترین کار این است که ۷ تا ۱۰ تای آن‌ها را فهرست کنید، قبل از آنکه بخواهید تصمیم بگیرید کدام یک را آنالیز می‌کنید.
قدم دوم: یک جدول بسازید.
در حالی که داده‌های رقبا را بررسی می‌کنید، آن را منظم و دسته بندی شده در یک فایل جدول نگهداری کنید که بتوانید به سادگی آن را آپدیت کنید و با مدیران شرکت به اشتراک بگذارید. مواردی که ممکن است مقایسه را بر اساس آن انجام دهید عبارت است از: – محدوده قیمت – تنوع محصولات – مشارکت مخاطبان در شبکه‌های اجتماعی – کیفیت محتواهای تولید شده – پیشنهاداتی که به اولین خرید و اولین بازدید مخاطبان داده می‌شود. – موارد دیگری که بررسی آن‌ها از نظر شما اهمیت دارد.
در اینجا جدولی برایتان آورده‌ایم که می‌توانید برای شروع از آن استفاده کنید. فراموش نکنید که این جدول برای هر کسب و کار یکتاست و شما باید جدول متناسب به فعالیت خود را تهیه کنید.
ما به شما کمک می کنیم تا فروش خود را افزایش دهید و به کسب و کار خود رونق دهید
قدم سوم: رقبای رده اول/ دوم خود را شناسایی کنید.
رقبای جدول خود را به دسته‌های رده اول، رده دوم و رده سوم تقسیم کنید. این به شما کمک می‌کند که تخمین بزنید آن‌ها چقدر و چطور به کسب و کار شما ارتباط دارند:
- رقبای رده اول کسب و کار شما، رقبای مستقیم شما هستند که محصول یا خدماتی مشابه با شما را به مخاطب هدف شما می‌فروشند. اینها برندهایی هستند که مشتری ها، شما را با آن‌ها مقایسه می‌کنند. مثلا دیجیکالا و بامیلو رقبای رده اول یکدیگر هستند.
- رقبای رده دوم کسب و کار شما، محصول یا خدماتی مشابه شما را به مخاطبی متفاوت با مخاطب هدف شما می‌فروشند. (مثلا دو برندی که یکی رده بالای قیمتی و دیگری رده پایین قیمتی را هدف قرار داده است.) مثلا هاکوپیان و زاگرس‌پوش رقبای رده دومی یکدیگر هستند.
- رقبای رده سوم کسب و کار شما، برندهایی هستند که مخاطب هدفشان مثل شماست ولی محصولاتشان با شما متفاوت است و مستقیماً با شما رقابت نمی‌کنند. این دسته از برندها در آینده هم می‌توانند پتانسیل همکاری با شما را داشته باشند و هم اگر تصمیم به گسترش کسب و کار خود بگیرند، می‌توانند به عنوان رقبای رده اولی شما مطرح شوند. مثلا ریحون و اسنپ از این دسته رقبا هستند.
قدم چهارم: داده‌ها را با ابزارهای موجود جمع‌آوری کنید.
زمانی که فهمیدید چه مخاطبانی را مورد بررسی قرار می‌دهید، تحقیق و جمع‌آوری داده‌ها برای آنالیز رقبا را آغاز کنید. خبر خوش اینکه در حال حاضر ابزارهای متفاوت زیادی در دسترس است که می‌تواند جمع‌آوری داده‌ها برای شما را آسانتر، بهینه‌تر و دقیق‌تر کند.
بسته به اینکه در چه مرحله‌ای قرار دارید، و میزان بودجه‌ای که در اختیار دارید چقدر است، می‌توانید روی ابزارهای قوی‌تری مثل Ahrefs و SEMrush سرمایه گذاری کنید تا رقبای شما را در طول زمان مانیتور کنند. ولی در این پست ما چند ابزار در دسترس‌تر را بررسی می‌کنیم که در تحقیق رقبا به شما کمک خواهد کرد.
SimilarWeb: این وبسایت بازدید ماهانه و منشأ ترافیک کلیدی برای یک وبسایت را در اختیارتان قرار می‌دهد. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند که حدس بزنید واحد مارکتینگ رقیب شما در حال حاضر بر چه چیزی تمرکز کرده است. شما همچنین می‌توانید رقبا و وبسایت‌های شبیه به خود را پیدا کنید، آن‌ها را مانیتور کنید و از آن‌ها یاد بگیرید.
Mailcharts: به شما دیدی از بازاریابی ایمیلی رقیبتان می‌دهد، از فراوانی ایمیل‌هایی که می‌فرستد، تا تاکتیک‌های موضوع گذاری و غیره.
Buzzsumo: شما می‌توانید دامین رقبای خود را در Buzzsumo معرفی کنید تا محتواهایی که بیشترین بازدهی را برایشان دارد، ببینید، از طریق تعداد به اشتراک گذاری در شبکه‌های اجتماعی و محل به اشتراک گذاری محتواها. می‌توانید از این راه سایر وبسایت‌هایی را که در حال تولید محتوا در حوزه کاری شما هستند، شناسایی کنید.
Alexa: این وبسایت به شما کمک می‌کند که دموگرافیک مخاطبان و رنکینگ‌های سرچ مرتبط با یک وبسایت را شناسایی کنید. بعلاوه برخی از وبسایت‌هایی را می‌شناسید که برای اهداف PR و استراتژی‌های SEO به رقبای شما لینک داده اند.
با استفاده از این منابع، می‌توانید شروع به جمع آوری داده و پر کردن جدول آنالیز رقبای خود بکنید تا یافته هایتان در یک صفحه به صورت منظم و طبقه بندی شده ذخیره شود.
قدم پنجم: تحقیقات میدانی کنید.
در کنار تحقیقاتی که با نرم افزار‌ها و ابزارها می‌کنید، تحقیقات میدانی هم انجام دهید. به این معنی که خودتان در قالب یک مخاطب بالقوه، بررسی کنید که رقبایتان در دپارتمان بازاریابی خود به چه کاری مشغول هستند. شما می‌توانید این کار را با این روش انجام دهید:
- در بلاگ رقبا عضو شوید.
- در شبکه‌های اجتماعی آن‌ها را فالو کنید.
- کالایی را به سبد خرید اضافه کنید، ولی خرید را نیمه تمام بگذارید.
- حتی می‌توانید کالایی را بخرید و تجربه مشتری را ارزیابی کنید.
همزمانی که این کارها را می‌کنید، یافته‌های خود را مستند کنید و از تاکتیک‌هایی که می‌بینید یادداشت برداری کنید. با مطالعه عملکرد آن‌ها در خرید نیمه تمام از وبسایتشان و نحوه پشتیبانی در شبکه‌های اجتماعی و سایر فاکتورهای اینچنینی، می‌توانید قدم‌های جالبی را که رقبای شما برای جذب مشتری و فروش بیشتر بر می‌دارند بشناسید. داده‌های اضافی: شما می‌توانید نگاهی که با آنالیز رقبا کسب کرده اید با اطلاعات بیش‌تری که از بازار خود دارید، ترکیب کنید. اطلاعاتی مثل ترندها و یا مسائل اقتصادی مرتبط با صنعت شما.
برای تکمیل این داده‌ها آنالیز SWOT را در نظر داشته باشید. در این روش آنالیز، نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار و رقبایتان را شناسایی می‌کنید. مشخص کردن این موارد به شما کمک می‌کند که نگاهی دقیق به کسب و کار خود کنید و شما را باهوش‌تر می‌کند و انتخاب‌های شما برای آینده برندتان را آگاهانه‌تر.
اشتباهاتی که باید از آن پرهیز کنید
حالا که فهمیدید چطور می‌توانید رقیبتان را آنالیز کنید، بگذارید به برخی از مهمترین اشتباهاتی اشاره کنیم که ممکن است در این مسیر مرتکب شوید:
- آنالیز رقبا کاری نیست که یکبار انجام دهید و آن را تمام شده بدانید
بررسی نکردن چندباره جداول (یا آپدیت نکردن آن) می‌تواند منجر به شکست و تصمیمات نادرست شما شود. کسب و کارها به صورت مداوم در حال تغییرند پس مهم است که به یاد داشته باشید مراقب رقبا بودن، یک فرایند پویاست نه چیزی که یک بار انجام دهید و دیگر آن را کنار بگذارید.
- گرایش‌های خود را نادیده بگیرید
بعنوان انسان، همه ما تمایل داریم که در یک تحقیق، نتایج منطبق با پیش فرض‌های ما باشد. این موضوع تمایل به تأیید نام دارد. در حین اینکه کار آنالیز رقبا را انجام می‌دهید، مهم است که از پیش فرض‌های ذهنی خود آگاه باشید و آن‌ها را امتحان کنید به جای آنکه بر اساس «فکر خود» راجع به رقبا پیش بروید. اجازه دهید که داده‌ها تصمیمتان را بسازند نه پیش فرض‌های ذهنی.
- داده بدون عمل، بلا استفاده است
اگر قصد دارید کار آنالیز رقبا را آغاز کنید، مطمئن شوید که در قبال داده‌هایی که کسب می‌کنید، عملی انجام می‌دهید نه اینکه بگذارید در کامپیوترتان خاک بخورند. یک برنامه استراتژیک برای داده‌ها بنویسید و آن را در زوایا و تاکتیک‌های بازاریابی خاصی که در حین این فرایند کشف کرده اید اعمال کنید.
- بیش از آنچه لازم است کار نکنید
امروزه با منابع زیادی که کار جمع‌آوری داده برای آنالیز رقبا را آسان می‌کند، تهیه یک سند مقایسه‌ای عالی و با دقت بالا از همیشه ساده‌تر شده است. چرخ را دوباره اختراع نکنید و کارها را برای خودتان سخت نکنید: از ابزارهایی استفاده کنید که عملیات را سرعت می‌بخشد و برداشت‌های مهمی را که نیاز دارید تا در کسب و کار خود تصمیمات آگاهانه بگیرید کسب کنید.
- بدون جهت آغاز نکنید
اگر هنوز جهت و هدف مشخصی برای خود تعیین نکرده اید و کار آنالیز رقبا را شروع کرده اید، کارتان خیلی خیلی سخت خواهد شد. قبل از اینکه تحقیق را آغاز کنید، هدفتان و چیزی که انتظار دارید از رقبا یاد بگیرید را تعیین کنید.
- به بازه زمانی مارکتینگ توجه کنید
زمانی که به اطلاعات یک رقیب نگاه می‌کنید، مطمئن شوید که نحوه رشد شرکت‌ها را در طول یک بازه زمانی مطالعه کرده اید نه صرفا دستاوردهای آن‌ها را در یک نقطه زمانی مشخص. گاهی اطلاع از اینکه رقبای شما چگونه در طول زمان تاکتیک هایش را اجرا کرده، برای شما مفیدتر است تا آنکه بدانید در چند روز گذشته چه کرده‌اند یا اینکه همین الآن چه می‌کنند.
با مطالبی که اینجا گفته شد و استفاده از منابع و ابزارهایی که در اختیارتان است، امیدواریم بتوانید به سند آنالیز رقبای مختص به کسب و کار خود دست یابید. با آنالیز رقبا، شما دانش خود در زمینه بازارتان را در طول زمان گسترش می‌دهید. شما می‌توانید به خود کمک کنید که بالاتر از رقبایتان بایستید و حتی از آن‌ها یاد بگیرید.
